Оглянитесь вокруг и посмотрите, на чем основаны 99% предложений ваших коллег, конкурентов и людей, не имеющих отношение к бьюти-индустрии. Это СКИДКИ. Предложения купить на 10%, 25%, 50%, а иногда и 85% дешевле. Кажется, будто клиент обязательно клюнет на такую приманку и, словно зомби, придет за услугой, ведь это же СКИДКИ!

Но у этой ситуации есть другая сторона медали.

Не ценой единой будет жив бизнес

В компании Price Intelligently специализируются на разработке стратегий установки цены и их дальнейшей оптимизации. Они пришли к выводу, что слепая установка скидок – худшее решение, которое может принять отдельный человек или компания.

Дело в том, что скидка на продвигаемую услугу – это своего рода подталкивание клиента к переоценке соотношения цена/выгода. Проще говоря, чем дешевле вы предлагаете свои услуги, тем меньше вас воспринимают как качественный источник решения. Дешевый маникюр, дешевая стрижка, дешевый массаж и прочие услуги из индустрии красоты могут вызвать ассоциации, связанные с небрежностью или низким качеством используемых уходовых средств.

Вне зависимости от сферы ведения бизнеса и предлагаемого типа продукта/услуги, итог будет один:

Те люди, которые получили скидку при первой покупке, будут недооценивать предложение в среднем на 12%

Это также связано с тем, что после установки определенной цены, нужно продолжать мотивировать клиентов возвращаться к вам снова и снова. Но как только ты попробуешь вернуться от более низкой стоимости услуг до стандартной (или более высокой), то окажется, что клиенты не так уж рады возвращаться к вам. Несмотря на удовлетворенность качеством твоих услуг, они могут отправиться на поиски очередного «дешевого предложения».

Если вы планируете выстраивать с клиентами долгосрочные отношения, не пытайтесь их «купить». На самом деле есть более приятные пути.

Что можно сделать вместо очередного потока скидок?

Создайте свой начальный уровень цен и ценовую «вилку»
Клиент осознает, сколько ему нужно платить, чтобы и дальше пользоваться вашей услугой, и вы не распугаете потенциальных пользователей, у которых более низкая готовность платить.

Дай людям ощущение, что они особенные
Суть не в экономии, а в том, как человек себя чувствует. Результаты исследований говорят: прием «2 по цене 1» работает лучше, чем обычные скидки. Поэтому мастер ногтевого сервиса может предложить массаж рук, когда клиентка заказывает маникюр, а парикмахер – легкую укладку, которая обычно не входит в стоимость услуги.

Используйте принцип дефицита.
Согласно исследованиям знаменитого доктора Роберта Чалдини, «товары кажутся более привлекательными, когда известно, что их количество ограничено». Так почему бы не предложить нейл-арт всего 5 клиентам, которые запишутся прямо сейчас по цене, которая на 200 рублей ниже, чем обычно? Или трендовое окрашение 3 клиенткам, которые выполнят ряд ваших условий?

Самый важный совет…

Доктор Чалдини в своей книге «Психология влияния» рассказал удивительную историю.

В 1978 году в Америке жила молодая пара, Мэл и Патриция Зиглер. У них была мечта – накопить денег на путешествие, и сделать это как можно быстрее. Но также у них был и план действий: они скупали старую одежду, приводили ее в порядок, стирая и штопая, и потом продавали на блошином рынке. Затрачивая 1,75$ за 1 штуку, они выставляли свою цену в 6,75$.

Чистая прибыль в 5$ была для них идеальным вариантом, но несмотря на такой ценник, им удалось продать только 4 вещи.

Как поступило бы большинство людей, которые столкнулись с такой проблемой? Ответ прост: они бы снизили цену. Но Зиглеры УДВОИЛИ цену и начали продавать вещи по цене 13,50$ за 1 штуку!

Готовы узнать конец истории? Были распроданы абсолютно все вещи, а Зиглеры не только отправились в путешествие, но и открыли свой собственный магазин с одеждой, который, кстати, сейчас известен как Banana Republic.

Ах-да, вот и обещанная рекомендация номер один: Цените себя и свой труд, ставьте правильные цены и пользуйтесь «Мой Профи»!

Тем более, что в нашем приложении вы можете указать все свои услуги с ценами и продолжительностью сеансов.